Estacionalidad y cómo aumentar las oportunidades de venta.

Hacer uso de la estacionalidad de fechas comerciales es un camino seguro al éxito. ¿Tu empresa lo está implementando? 

¿Cuántas veces has esperado a una fecha comercial para hacer una compra? Quizá esas zapatillas que tienes guardadas, el celular que estás utilizando ahora o incluso el regalo del día de la madre fueron comprados en el momento en que millones de personas están más propensos a adquirir productos por internet: los días comerciales.

Pero vayamos un poco más atrás.

Los principios de la estacionalidad

Si bien el origen es desconocido, el Black Friday dió comienzo a una era centrada en ofrecer importantes descuentos a los consumidores.

En 1975, el diario New York Times acunó este término para hacer referencia al día anterior a Acción de gracias debido al tráfico que generaba este festejo. Esto además, coincidió con la acción de miles de millones de personas que el día anterior aprovechaban los descuentos brindados por los negocios para celebrar dicho día.

Así es como aparecieron, posteriormente, eventos como el Cybermonday, HotSale y demás, dandole la bienvenida a la estacionalidad comercial.

Pero entonces… ¿qué es la estacionalidad? 

La estacionalidad hace referencia al período de tiempo en el que un evento o acción determinada hace aparición de manera recurrente. Si traspolamos esto a las empresas y su objetivo principal, nos referimos con estacionalidad a las épocas más propicias para aumentar las ventas.

Estacionalidad: Para qué y por qué.

Cuando hablamos de estacionalidad nos referimos siempre a períodos que se repitan en el tiempo: El día de la madre, el día del padre, el día del niño o el Cybermonday son sólo algunos ejemplos. 

Con la aparición de los días comerciales como el día de la madre, los negocios encontraron una forma y una excusa para vender más productos y servicios. Esto mismo se aplicó al resto de los días comerciales. Sin embargo, no fue hasta la aparición de internet y la transformación digital que esto cobró más y más relevancia.

En la carrera por vender más en el mundo digital, las empresas y negocios tuvieron que empezar a buscar diferenciarse de sus competidores y ofrecer más valor. ¿Cómo lo lograron? ¡De muchas formas! Pero la principal te la cuento ahora.

Todos hemos visto algún video sobre personas amontonándose en la entrada de un negocio esperando que abra para poder disfrutar de la infinidad de beneficios que estos ofrecen. Pero no cualquier día, un día específico. El Black Friday.

De esta manera es que, además de los días comerciales ya existentes, surgieron algunos eventos anuales que marcaron un antes y un después en la actividad de consumo de millones de personas: Hot Sale y Cybermonday.

Estos descuentos cobraron cada vez más relevancia y las personas año tras año esperan poder aprovecharlos.

Por este motivo, a pesar de que el origen se remonta al Black Friday (y los eventos E-commerce) no nos limitemos, podemos utilizar todos los eventos comerciales del año para aumentar las ventas. ¡Y está comprobado que funciona!

En Argentina, todos los años se realiza el Hot Sale, un evento Online en que los e-commerce adheridos venden sus productos a través de su sitio. Año tras año la compra por este medio se multiplica. Por ejemplo, en la edición 2018 se registraron un 59% más de ventas que en el período anterior. ¡Es una tendencia en aumento!

Buenas prácticas para vender más

Ahora no hace falta tener un e-commerce para adherirse a estos eventos, pero dado que el consumidor actual investiga cada vez más sobre lo que quiere adquirir y es más impaciente, es de vital importancia contar con presencia digital. 

A continuación te contamos algunas buenas prácticas para aprovechar al máximo este evento:

Sitio web optimizado

Si todavía tu empresa no tiene un sitio web, debería ser tu primer accionable: armar uno. 

Haciendo un paralelismo con los negocios más tradicionales, el sitio web es la vidriera de tu empresa en el mundo digital. Para que tus usuarios te elijan por sobre tus competidores, debe estar bien optimizado. Para esto debes tener en cuenta algunos conceptos:

• Legible: El contenido del sitio web no sólo debe ser estéticamente lindo, sino también debe ser entendible para tu público objetivo. Si no entiende lo que vendes, no querrán comprarlo. 
• Rápido: El promedio de atención de una persona es de 3 segundos, por lo que si el sitio no carga y entiende el contenido en ese período, lo perdemos. Si tenemos en cuenta que el promedio de carga de una web es de 13 segundos, hablamos de muchas, pero muchas pérdidas de usuarios… y ventas. Por ende, tu sitio debe ser rápido.
• Mobile: El 70% del tráfico es mobile, si nuestro sitio no se encuentra bien optimizado para ser visto en teléfonos móviles adivina que… estás perdiendo ventas.

Oferta clara y bien comunicada

Si bien como dice el dicho, no existe mejor marketing que un buen producto (ni hablar si a esto le sumamos un bien sitio web) y es 100% cierto, cuando hablamos de estacionalidad la gente está más predispuesta a comprar, pero también espera ver ofertas. 

Por este motivo es importante determinar que quieren nuestros clientes y ofrecerselo. Puede ser un 15% de descuento, un 20% de descuento, o envío gratis. Nadie a conoce a tus clientes como vos. 

Pero no perdamos de vista algunos lineamientos básicos para que estas ofertas no se pongan en nuestra contra:

• Ser claros con el beneficio que brindaremos. Si ofreceremos un descuento, envío gratis o similares, explicar de qué se trata y cómo se usa. S
• No ser engañosos. Si esta no es la regla más importante, lejos no le pasa, aumentar los precios para ofrecer mejores descuentos está mal y puede perjudicar severamente a nuestra marca.
• Responder las consultas de nuestros usuarios rápidamente para evitar perder oportunidades. La estacionalidad es por un período corto de tiempo, si no somos claros con respecto al uso del beneficio o solucionamos el problema rápidamente, es una venta perdida. 
• La urgencia aumenta las ventas… pero no exageremos. Hacer hincapié en la urgencia está bien, pero si nuestros usuarios demostraron no estar interesados no insistamos más de la cuenta.

Comunicar es la clave del éxito

Si no comunicamos nuestro descuento es poco probable que alguien haga uso de él. Formas de comunicar y publicitar nuestro producto, existen miles. Estas son sólo algunas d elas que te recomendamos:

1. Banner en sitio web: Si tienes un sitio web optimizado, comunicar el descuento es la forma más simple y directa de que tus clientes lo sepan. 
2. Publicidad digital: Ya sea que inviertas cientos o millones de pesos, hacer uso de la publicidad digital te permitirá llegar con mayor facilidad a más usuarios… y a los usuarios que quieras. Google Ads, Display y Facebook Ads, son sólo algunas de las plataformas que puedes utilizar.
3. E-mail Marketing: Nada performa mejor y a menor costo que el e-mail marketing. ¡Reflota tu base de clientes y comunicales el beneficio que tienes para ellos a través de un correo electrónico!
4. Banner en negocio: Si tienes una tienda física, un método old-school que funciona bien (ESpcialmente en Retail) es comunicar el descuento o beneficio en la vidriera de tu local o con un banner en la calle. 

Ahora te toca a vos implementar todas estas buenas prácticas y hacer que tu negocio aumente sus ventas durante la estacionalidad. ¿Estás preparado para que tu negocio crezca?